Onbewust onbekwaam

onbewust-onbekwaam

Private partijen moeten hun diensten of producten zien te verkopen, anders hebben ze geen bestaansrecht. Vaak kunnen bedrijven hun klanten heel veel meerwaarde bieden, alleen weet die klant dat (nog) niet.

In bedrijven hoor je vaak ?wij kunnen dit. Zij kunnen dit niet. Wow, wat een kansen!? Tja, maar, het verzilveren van die kansen is vaak erg moeilijk. Het probleem is dat de klant zich helemaal niet bewust is dat hij iets mist.

In de zakelijke dienstverlening speelt dit heel vaak. Medewerkers van een bedrijf zien hoe een klant bezig is en verbijten zich soms. Zij zien dat klanten enorme risico?s lopen, kansen volkomen negeren of geld aan het verspillen zijn. De medewerkers van het bedrijf weten dat het anders kan, hoe het anders kan en ze zijn ook nog zo capabel dat ze het voor die klant allemaal zouden kunnen regelen. Zij kunnen daarmee een enorme meerwaarde leveren. Kortom, er opent zich doorgaans een wereld aan kansen.

Maar, dan blijkt het nauwelijks te lukken om de diensten aan klanten te slijten. De klanten vragen er niet om en als je begint te verkopen, dan kijkt de beoogde klant je glazig aan.

Het probleem is dat de klant onbewust onbekwaam is. De klant weet niet wat hij niet weet, hij is zich van geen probleem bewust, laat staan dat hij in staat is om te bedenken dat hij iets niet kan en dat hij externen nodig heeft om dit op te lossen.

Ik ben er niet uit hoe je hier een winnend concept tegenover kan zetten. Ik ben altijd wat benauwd als iemand een ?how-to?-methode met grootse beloften introduceert. Verwacht dat hier dan ook niet van mij.

In dit stukje wil ik volstaan met het inbrengen van een beetje nuchterheid. Als je beseft dat een klant onbewust onbekwaam is, koester dan niet al te hoge verwachtingen dat je zo iemand kunt overtuigen dat hij er beter van wordt als hij jou inschakelt.

Kommentieren ist momentan nicht möglich.