Waar “Invloed” over beïnvloeding van anderen ging, daar gaat “Pre-suasion” over het rijp maken van mensen voor de beslissing die je hen wilt laten nemen. In het boek geeft Cialdini tal van voorbeelden hoe je mensen ontvankelijk kan maken voor zo’n beslissing.
In drie 3 delen werkt Cialdini zijn inzichten uit:
- Aandacht richten;
- De rol van associaties;
- Pre-suasion optimaliseren.
Ik ga in deze bespreking geen voorbeelden geven. Ik hou het kort. Maar, geloof mij, het boek staat vol opzienbarende resultaten uit onderzoek en over de aanwending daarvan in de praktijk. Daarmee geeft het boek weer een boeiende inkijk in de vreemde manier waarop ons brein werkt. Rationaliteit is vaak ver te zoeken.
Wie weet hoe het brein werkt, kan daar nuttig gebruik van maken in zijn werken en handelen. Daarmee heb je ook instrumenten in handen om mensen te manipuleren. Cialdini erkent dat je zijn inzichten ook kan misbruiken. Hij verzacht dat enigszins omdat hij zijn inzichten juist grotendeels heeft verworven door beroepsmanipulators, zoals autohandelaren, te bestuderen. Zij hanteren de inzichten allang, zonder de wetenschappelijke achtergrond te kennen die Cialdini er zelf wel aan geeft. Toch zit het hem niet helemaal lekker kennelijk, want hij schenkt in het boek vrij veel aandacht aan de ethische kant van de zaak.
Pre-suasion is een aanrader.
"Pre-suasion" bij managementboek.nl (NL) & (EN) en bij bol.com (NL) & (EN)
