Robert Cialdini heeft veel onderzoek gedaan naar die zaken waardoor mensen zich laten beïnvloeden. Hij heeft onder andere deelgenomen aan cursussen voor auto- en andere verkopers. Ook de ervaringen van verkopers zelf heeft hij in zijn bevindingen betrokken. Zijn bevindingen zijn daardoor niet alleen gestoeld op wetenschappelijk (bureau)onderzoek, maar vooral ook op waarnemingen in de alledaagse praktijk.
Cialdini voert beïnvloeding terug op een zestal fenomenen, te weten:
- Wederkerigheid;
- Consistentie;
- Sociale bewijskracht;
- Sympathie;
- Autoriteit;
- Schaarste.
Voor al deze fenomenen voert Cialdini een indrukwekkende hoeveelheid anekdotes, waarnemingen en voorbeelden uit de literatuur op. Cialdini schrijft vlot. De beschrijvingen zijn boeiend en vaak ook een bron voor een lach.
De gronden waarop we zijn te beïnvloeden zijn niet rationeel van aard. Het zijn kortsluitingen voor bepaalde situaties waardoor we handelen zoals we handelen. Cialdini benoemt dit als volgt:
Toch heeft ook onze hersencapaciteit beperkingen; ter wille van de efficiëntie moeten we soms afzien van de tijdrovende, ingewikkelde en op diverse informatie gebaseerde besluitvorming en automatischer en primitiever reageren op basis van één enkel kenmerk van de situatie.
"Irrationeel" heeft een negatieve klank. Maar de kortsluitingen zorgen er wel voor dat wij allerlei “beslissingen” in een split second kunnen nemen. En dat is weer nuttig omdat het onmogelijk is om alle dagelijkse besluiten volledig rationeel en met een grondige afweging van alle in’s en out’s af te handelen. Dat zou ons domweg teveel tijd kosten. Wanneer we al onze beslissingen rationeel zouden nemen, dan namen we er niet zoveel meer en deden we ook veel minder dan wenselijk is voor ons (over)leven.
Van de kortsluitingen wordt door verkopers en anderen echter wel geprofiteerd. Eigenlijk maken zij misbruik van onze vuistregels. Daarmee wordt de bruikbaarheid van die vuistregels ondermijnd. En worden de kortsluitingen ondermijnd, dan gaan we er minder gebruik van maken, wat voor ons functioneren weer niet bevorderlijk is. En, zegt Cialdini, dat kunnen we niet toestaan. Bij ieder beïnvloedingsmechanismen geeft Cialdini daarom ook aan hoe we hier mee om kunnen gaan, ofwel hoe we ons er tegen kunnen wapenen.
"Invloed" is een leerzaam en zeer lezenswaardig boek. De talloze voorbeelden hebben een hoge vermaakfactor. Ook al gaat het om een serieuze zaak. Een aanrader!
Dit blog is eerder op mijn oude blog geplaatst
